销售过程，应该给顾客留个台阶

在销售过程中，无论是否有希望成交，导购都应该给顾客一个台阶，留有一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。

任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按导购的最初报价成交的，几乎所有的交易都是在导购做出适当的让步之后才拍板成交的。

因此，为了使交易最终达成，导购应注意在成交说服过程中留有一定的余地。

那么，导购怎样给顾客留有一定的成交余地呢？这需要做到以下几点：

一、不要把筹码一次性用完

在向顾客介绍产品的优势时，有些导购认为，对公司产品所具有的各种优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。

其实，在实际销售过程中，不见得你只要开门见山地把产品的所有优势向顾客说明就会对成交起到积极的促进作用。

有时，导购过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给顾客，反而不利于成交的顺利实现，因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间，这是根据顾客在购买过程中的实际心理反应做出的结论。

因此，向顾客推销产品时，不要把你的筹码一次性用完。

二、面谈时留有成交余地

在谈判中，导购应及时提出推销重点，开展重点推销，去说服和吸引顾客，但导购不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为，顾客从对推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定的心理过程的。

到了成交阶段，导购如果能再提示某个推销要点和优惠条件，如“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢！”等等。

这样就能促使顾客下定最后的购买决心。但是，个别导购不了解顾客心理，一开始就口若悬河，这既不利于顾客逐步接受推销信息，又不利于最后的成交。

因此，导购应讲究推销策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

三、达不成交易留有成交余地

都没有百次推销百次成交的导购，在推销活动中，双方达不成交易是很正常的事儿。

因此，即使某此推销活动双方不能达成交易，导购也要为顾客留有一定的购买余地，以期日后还有成交的机会。顾客的需求总是不断变化的，今天不能接受推销，并不意味着永远不接受。

在一次不成功的推销之后，如果导购能给顾客留下一张名片或产品目录，并真诚地对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。

在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常得到一些回心转意的顾客。

结语

给顾客保留成交余地时，导购还需要注意，所保留的余地必须要适度。

保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以给顾客保留成交余地的时候，导购要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻达到有效说服顾客的目的。

导购如果所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对顾客的补偿，顾客很可能会对这样的条件感到不屑，从而无法实现成交。