中小家具建材厂商难以生存？或许还有这八条出路!

在日常接触中，一些家具建材工厂反映业务很难做，甚至出现了持续亏损。以前赚了几年钱，按目前的势头，如果继续做下去，可能要掏老本出来。

很多人将原因归结于市场大环境不好，受到房地产的拖累，受到消费信心不强的冲击，受到购买力不足的影响。其实，大材研究认为，目前中小工厂与经销商的困境，或者感觉市场拓展困难，这种现象并不仅是房地产导致的，还要考虑到品牌集中度大幅上升的原因。

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具体而言，大材研究认为，原因可归纳为六点：

1、新房明显下滑，无论是新的投资，还是竣工面积、销售面积等，都出现了下滑，有些城市甚至是大幅度下滑。这种局面的出现，导致精装房的配套产品采购，以及毛坯房的装修需求，都会受到冲击。

2、精装房的交付规模减少，导致针对建材与部分家具的大宗采购量相应减少。那于比较依赖大宗业务的家居建材装修企业而言，情况很糟糕，有些已经破产，有些实施重整计划。

3、头部品牌与大商强力收割，挤压中小厂商的生存空间。例如，今年多家大型企业推动599、699、799等套餐，订单量获得明显增长，在这种形势，那些长期走低价路线的小公司，必然会失去一部分订单，拼不赢。一些底子薄一点的企业，甚至可能撑不住，被淘汰出局。

当然，家居行业里的集中度提升比较慢，前十名前二十名或者前五十名都还是能生存的。就比如定制柜，前50名都还能活下去，不会像互联网那么可怕。

4、各个细分赛道挤满了有一定实力的品牌，牢牢吃透细分渠道的机会，剩给中小企业的机会自然变少。这种现象，同样适用于渠道环节，大中型经销商的市场深耕与大范围强势覆盖，把各个品类的订单充分抢占，剩给中小经销商的资源相应就会减少。

5、传统的优势丧失了，包括渠道优势丧失、骨干员工流失、品牌负面评价增加、新产品未能抓住趋势等。例如，以前擅长做装修公司渠道，拥有一些资源，但目前在大型企业的攻势下，或者装修公司倒闭情况增加，导致自己的这种优势丧失了。

6、面向新的竞争环境，一些工厂与经销商未能及时建立起新的能力，无法在新环境下抓住新的机遇。这样的情况有很多，例如连续两三年推出的产品，都卖得不好，终端反馈不佳，应该开发什么样的产品，没有形成新的章法。面对新的流量结构，缺乏开发与运营能力，抓不住新流量，而旧流量又锐减。原因找到了，最关键的是，接下来的出路是什么？大材研究认为，如下六点选择或许可以参考，具体走哪条路，还得根据自身的能力与资源禀赋、战略决策而定。

出路之一：做特色产品。几款特色产品走俏，厂商也能活得很滋润，这种案例还是有不少。

大材研究建议，大家可以经常到小红书、抖音、视频号、快手、好好住等平台上多看看，有一些当前走红或者颇具潜力的产品，在平台上都能看到，多少会带来启发。也可以跟做得比较好的同行聊天，获取有价值的消费信息；参加展会，了解新的情况等。

尤其是有些网红家居产品，就是从各类社交媒体开始走红的。当前市场敏锐感非常强的品牌，习惯于创意特色产品、打造网红产品，不妨认真看下他们的产品打法。一年几十上百的创意产品出来，有些卖得确实不错。对小厂来讲，抓几种就可以了。

出路之二：做代工厂。在代工模式里，中小工厂的话语权普遍比较小，代工利润也很微薄，但这也是一种出路。从一些知名家居品牌的会议来看，他们的代工合作伙伴里，活跃着一大批中小工厂，分散在各个产区，其中部分企业目前活得还不错，当然也有做不下去的情况。但是，做代工厂，也要打造特定的价值才行。

出路之三：全力运营特色渠道。大材研究最近跟一家新品牌交流，他们抓的方向就是设计师渠道与设计工作室，集中力量运营。这是他们的一种选择，根据自己的优势、品牌调性、客群结构以及市场需求等多种因素，做出的渠道布局。

毕竟，现在每个城市里，都有大量设计师，手里有客户资源，也希望跟合适的品牌建议双赢的合作，相互赋能。此前，大材研究的走访中，曾有建材类经销商跟几百到几千位设计师建立了合作关系，每年能带来千万级的营收，无疑把这个渠道做得相当透彻。这就回到老生常谈的话题，就是做到极致，把自己擅长的、有能力开发的渠道，做到极致。

出路之四：必须把销售团队搞起来。我们注意到，大宗业务受冲击后，零售做得比较好的厂商，基本上还能稳得住，即使业绩有下滑，但幅度有限，整体可控。

有些零售做得非常好的，业绩甚至还有增长。毕竟存量房装修量非常大，其明显特征就是零售业务属性浓厚。大多数家具建材厂商手上的产品都不差，起码跟同行的差距并不明显，最终还是要比拼零售能力，根本还是取决于销售团队的战斗力。以前靠坐销赚钱，等客上门，找老客户与朋友们转介绍，给单子。现在已经不够了，竞争很卷，多种销售策略都要落实。

出路之五、努力做品牌。没有品牌效应，光靠销售去打市场，做零售还是很艰难。传统观念是，小工厂没必要做品牌，也没有能力做品牌。小经销商做不了品牌，没必要做自己的品牌。大材研究邓超明认为，这都是错误的观念，再小的企业，再小的个体，都可以做品牌，一定要做品牌，点滴积累，做口碑，根本不需要大投入，最终靠品牌获得更多新用户的认可。

出路之六：不断折腾寻找新的发力点。有一种市场现象是，有些老板不想做大，或者只适合做小生意，但他们每个阶段都能适应新环境，找到立足之地。

例如，有些老板以前做小区拦截、样板间生意，后来又转型做小区社群爆破，现在又做小红书，每个阶段他都有自己的撒手锏，都能把业绩稳住。

但是，他们并没有想着扩大运营版图，而是从一个舒适区跳到另一个舒适区。一条业务线出现问题，他会及时重新开发新的战场，不断寻找新的突破点。无疑，这也是一种可行的出路。通过不断折腾，总能在不同的阶段里，找到新的突破点，找到新的成长空间。

出路之七：做特定渠道，还是有机会的。什么是特定的渠道？大材研究认为，就是新的渠道，别人还没有垄断；就是你擅长的渠道，你做得比别人好一点。

例如，小区拎包渠道，也有不知名的厂商做得很好。还有一些厂商，把小红书、直播+短视频一类做得相当好，虽然规模不是很大，但业绩还是能稳住。大材研究注意到，很多细分渠道里，活跃着一些我们平时没有听说过的企业，没什么名气，但渠道做得透。

出路之八：最根本的出路，还是能力的重塑，根据新的竞争形式、新的客流来源等变化，塑造新的能力。老板要主动学习与出击，掌握新的能力。店长、导购、设计师们都需要学习，掌握新的能力。

总的来说，中小厂商要找到更好的出路，就是得做自我评估，深挖优势。把自己的优势做强，发挥好，结局应该差不了。如果没什么优势，那就麻烦了。

（文章来源：大材研究-公众号，侵删）